Conseil de PRO - Lait – Construire sa stratégie Un gage de réussite

Elaborer une stratégie est une démarche positive et constructive pour l’entreprise laitière.  (© Terre-net Média)

Stratégie : le mot peut faire peur. Pourtant, construire une stratégie est à la portée de tous. La démarche stratégique consiste à anticiper les évolutions à venir puis analyser sa situation et son contexte pour définir des objectifs et des moyens. Première étape : définir ses souhaits personnels à moyen et long terme. Quels sont mes objectifs personnels et familiaux ? Quelle vision ai-je de mon exploitation et de ma vie professionnelle d’ici à 5 ans ? De multiples questions se posent autour du choix du système, de l’organisation et du temps de travail, sur les investissements, la transmission... Les réponses conditionnent la suite.

Opportunités et menaces

Le diagnostic externe prend en compte à la fois les opportunités et les menaces pour l’exploitation. L’évolution réglementaire avec la réforme de la Pac 2010 puis de 2013, les contraintes environnementales et la suppression programmée des quotas laitiers sont trois éléments majeurs. Par ailleurs, une analyse sur ce que font nos voisins européens permet de se forger son opinion sur l’Europe laitière de demain. Il faut aussi savoir tirer parti de l’environnement proche.

Un producteur dont l’exploitation est située à proximité d’une agglomération peut réfléchir à une activité de vente directe, par exemple. De même, Il convient de rester à l’affût d’une opportunité locale avec le voisinage : regroupement, échange de matériel, mutualisation du travail, agrandissement… Quant à la conjoncture, c’est la grande inconnue... A défaut de pouvoir en déterminer les perspectives, retenir que la volatilité des prix sera demain plus importante constitue déjà une information importante.

Forts de tous ces enseignements, l’éleveur peut, à ce moment de la démarche, déterminer ses facteurs clés de succès. Autrement dit : quels sont les éléments qui garantissent la pérennité et la rentabilité de l’entreprise ? Ce n’est pas la partie la plus facile : le producteur doit prendre du recul, faire preuve de réalisme et réussir à ébaucher une vision de l’entreprise à moyen terme. Le premier et le principal facteur de succès : c’est l’éleveur lui-même ! Le choix du système, la maîtrise du coût de production et du point d’équilibre financier constituent également des éléments incontournables.

6 stratégies possibles

Le diagnostic interne, lui, s’attachera à l’analyse des forces et des faiblesses de l’exploitation en fonction des facteurs de succès prédéterminés. Un peu de méthode permet de retenir l’essentiel et de ne pas se noyer dans les détails. Sous l’angle des performances techniques, une attention particulière doit être portée aux cultures : potentiel agronomique, localisation, qualité du parcellaire, l’assolement, le pâturage... L’analyse du cheptel est bien sur une étape incontournable : lactation sur la durée de vie des VL, alimentation, reproduction, santé animale...

Viennent ensuite la mécanisation et les bâtiments puis les ressources en main d’oeuvre ainsi que l’organisation du travail. Sous l’angle économique, le coût de production des 1.000 litres de lait doit être détaillé et mesuré sur les 3 années passées. On termine par l’analyse financière et l’évolution des annuités bancaires sur les 5 ans à venir afin de déterminer, entre autres, la capacité à investir.

Il reste ensuite à définir un axe stratégique. Six stratégies sont possibles (cf. tableau) : l’alliance, la réduction des coûts, le repli, la diversification, la valorisation ou l’agrandissement.

La stratégie est maintenant posée. Il faut à présent définir sa trajectoire puis élaborer son plan d’actions annuel qui traduit les intentions en actions et en objectifs.

Enfin, il convient de contrôler régulièrement l’application et la pertinence de cette stratégie dans la durée. Il est important de prendre le temps de relire la trajectoire établie et de disposer d’outils de pilotage concrets : critères quantitatifs comparables chaque année (techniques, économiques, financiers…), étapes clés à franchir…

Les 6 stratégies possibles

 

Les axes stratégiques	Exemples
1 L’alliance	- s’associer avec d’autres agriculteurs pour achats et travail en commun
	- Regroupement des moyens de production partiel ou total
2 La réduction des coûts	- Investissement minimum et gestion au plus serré sans agrandissement ni diminution
	- vente de matériel et externalisation des travaux
3. Le repli	- Arrêt d’une activité secondaire et recentrage sur le lait
	- Arrêt de la production viande
	- Arrêt de la production laitière
4. La diversification	- création d’un nouvel atelier - investissement dans des gîtes ruraux, la production d’énergie…
5. La valorisation	- Transformation et commercialisation de produits en circuit court - passage en Bio - optimiser les ventes de l’exploitation
6. L’agrandissement	- chercher à augmenter son volume de production par reprise d’une exploitation existante